Auteur: Nuria Rovirosa - Lecture de 2 minutes
Nuria Rovirosa, spécialiste du secteur pharmaceutique, analyse avec trois de nos clients l'impact de la crise sanitaire et les attentes futures: la transformation et l'innovation, sont-elles essentielles pour le secteur?
Le secteur pharmaceutique et l'investissement dans l'innovation
Nous commençons l’année 2020 et la COVID-19 nous prend tous par surprise. Les contagions augmentent, l'état d'alerte est décrété, l'activité des services non-essentiels est stoppée. Les compagnies pharmaceutiques et de technologie médicale doivent distribuer, en urgence, des produits d’importance vitale pour un nombre de patients malades simultanément jamais vu à ce jour. D’autre part, elles doivent maintenir leurs activités de recherche et de
développement pour de nouvelles thérapies et pour le vaccin contre la Covid-19. Les essais cliniques et le développement produits, moteur de l’indutrie, doivent faire face à un arrêt brutal d’activité, le personnel de recherche devant soudainement travailler depuis leur domicile. Les essais cliniques sont également gravement impactés par la difficulté d’accès aux patients. De nombreuses entreprises du secteur n’ont pas eu d’alternative que de stoppper ou repousser leurs projets.
L'innovation est-elle un levier pour sortir de cette crise ?
David Pérez: Alliance healthcare est précisément une entreprise qui gère des essais cliniques internationaux depuis l’Espagne, nous avons très rapidement vu l'impact de la crise sur tous les projets que nous avions. Quatre ou cinq de nos grands projets déjà planifiés ont été reportés. Quoi qu'il en soit, je reste optimiste, car la santé est remise au centre des conversations à travers le monde. Les états et institutions supranationales vont faire pression pour augmenter les investissements dans la santé, je n'ai aucun doute là-dessus, mais ce que je ne sais pas, c'est dans quel laps de temps.
Yann Gaslain: Nous avions cinq essais cliniques planifiés : trois déjà en cours et deux à lancer sous peu, chacune d’elle ayant reçu l'autorisation du comité d'éthique. Quand on travaille dans les études cliniques, le calendrier et les autorisations sont des éléments clés pour pouvoir démarrer. Et malheureusement, nous n’avons pas eu d’alternative que de stopper nos projets.
Le plus compliqué est la gestion des études en cours, car si les patients ne viennent plus pour les visites de suivi, nous perdons l'information actualisée de ce patient, et donc les critères d’étude clinique. C’est un gâchis important mais nous n’avions pas le choix. Nous sommes maintenant dans une phase où nous essayons de relancer nos essais, grâce notamment à la bonne gestion des liens avec les hôpitaux impliqués, les médecins, et chercheurs. De plus, la planification de lancement de nouvelles initiatives a également été affectée par les retards. Cependant, je suis moi aussi assez optimiste à propos du secteur de la santé et, plus particulièrement, pour le secteur des autosoins. Les personnes vont prendre plus de responsabilités individuelles, au-delà des prescriptions du médecin.
La santé sera plus puissante dans les hôpitaux, les nouveaux traitements, nouveaux médicaments,etc...
Santiago Carolá: Nous avions des essais et processus de recrutement en cours, tant en Espagne que dans d'autres pays européens et, vont être logiquement retardés, espérons le moins possible. En outre, dans le contexte de la Covid, nous menons un essai chez des patients positifs à la Covid-19 avec certains médicaments, créant ainsi une opportunité pour les entreprises innovantes de continuer à développer des médicaments dans des circonstances si particulières. Je crois que l'innovation est quelque chose qui doit être inscrite dans l'ADN et qu'il faut investir sur de nombreuses années dans ce domaine. C'est en situation extrême que « vous êtes innovant ou vous ne l'êtes pas», et c'est à ce moment-là que vous pouvez vraiment tirer le meilleur parti des opportunités qui sont générées. L’inovation est clé !
Nous avons vu qu'au cours de ces mois, environ 70% des médicaments déclarés essentiels pour le traitement de la Covid ont des génériques, ils sont essentiels pour assurer les stocks nécessaires et garantir leur accessibilité dans les traitements chroniques et aigus en pharmacie. Les sociétés pharmaceutiques génériques ont multiplié leur production par 10.
Ils est important de promouvoir des mesures qui garantissent la libre participation de toutes les entreprises à la fabrication de génériques et de supprimer les restrictions et les «enchères».
En quoi le futur modèle de gestion sera-t-il différent de l'actuel ?
Santiago Carolá: Les génériques existent parce qu'il y a des marques. Ce que j’entends par là, c’est que les génériques existent parce que des entreprises investissent, des millions ou milliards d’euros, pour se procurer des médicaments qui existent sur le marché et pour que nous puissions faire avancer sur la thérapie de différentes pathologies. Plusieurs années après, le système se régule afin que puissent entrer sur le marché l’offre des génériques selon un modèle fonctionnel. Nous pensons que les entreprises qui doivent ètre soutenues, sont celles qui développent de nouveaux médicaments, pour arriver à soigner des maladies encore incurables, ou permettent d’atteindre un protocole optimal de soins pour les patients. Quand vient le moment de l’entrée sur le marché du générique, et il est naturel que ce moment arrive, il faut s’assurer les marques puissent rester compétitives à armes égales. Vous devez comprendre le système et savoir où se trouvent les économies: un générique ne signifie pas nécessairement, des économies.
En résumé, nous devons avoir une vision long terme, protéger et soutenir les entreprises d’investigation et d’innovation qui fabriquent les médicaments, et surtout celles qui le font depuis l’Espagne et selon la législation espagnole, sinon elles iront fabriquer ailleurs.
La pandémie du coronavirus a eu un impact économique désastreux dans certains secteurs. Bien qu'il puisse sembler que ce n'est pas forcément le bon moment pour développer une startup, l'industrie pharmaceutique et de biotechnologie ne semble pas affectée sur ce point. Les gens se soucient pour les soins de santé et les investissements sur le secteur restent à la hausse.
Cette tendance va t-elle se confirmer ? Est-ce une opportunité pour le secteur?
Yann Gaslain: Notre société a été fondée en 2012, en pleine crise financière en Espagne. La réalité est que les idées naissent aussi pendant les crises car il faut se réinventer rapidement. Actuellement, il y a une inertie importante, tout ce que nous avons vécu nous a sûrement aidés à penser différemment, aux opportunités dans le secteur de la santé, et notamment l'innovation produit, l'innovation de communication, etc... Je crois que dans le mauvais, il y a des choses positives et dans le secteur de la santé, cela sera un moment important pour le développement de la biotechnologie et des startups.
Transformation technologique afin d’augmenter les ventes
Les nouvelles technologies et la Covid-19 ont sans aucun doute changé la relation avec les professionnels de la santé, les patients, les infirmiers, les pharmaciens et les leaders d'opinion.
L'objectif de ce changement est d’impulser la communication des marques et des acteurs du secteur pharmaceutique, de la santé et du bien-être, vers un environnement plus numérique. Il faut profiter de l’opportunité, sans précédent, de toucher de nouveaux clients et de porter le discours des laboratoires directement vers le consommateur final.
Les rencontres en face-à-face, entre le personnel de santé et les équipes commerciales des sociétés pharmaceutiques, ont été réduites de plus de 60% et leur rétablissement complet n'est pas attendu. La stratégie de la force de vente pharmaceutique tend vers l'omnicanal. Alors, comment les équipes commerciales et marketing seront-elles affectées à cet égard ? Quelles stratégies seront suivies à l'avenir ? Les investissements dans les données, les systèmes et les analyses, seront-ils des données clé pour l'avenir ?
Comment cette crise affectera-t-elle les ventes du secteur pharmaceutique ?
Yann Gaslain: Je crois que le monde sera différent après la Covid-19, cela ne sera pas un changement du jour au lendemain, mais il y aura une adaptation de ce qui la précède, avec tout ce que nous avons appris pendant cette période. Cela nous a obligé à penser «en dehors des sentiers battus» parce que nous en avions la nécessité.
Durant la période où les médecins étaient confinés, sans pouvoir réellement travailler et avec tous les congrés annulés, nous avons identifié une opportunité. Nous avons créé pour les médecins des "Webinaires" et une plateforme de contenu pour la formation médicale continue en gynécologie, qui est notre "domaine d’expertise", et dans laquelle nous proposons chaque fois un peu plus de contenu. C’est une approche différente de ce celle que nous avions, lors de congrès, durant les sessions scientifiques ou nos visites chez les praticiens.
Le nouveau monde de la promotion et de la publicité sera un monde plus multicanal, avec une utilisation plus fréquente d'Internet, des webinaires, tout en gardant les congrès physiques nécessaires pour les échanges scientifiques, mais il sera un peu plus équilibré en fonction du mix des nouveaux canaux de promotion qui se créent. Les entreprises les mieux préparées et capables de tirer le meilleur parti de cette accélération technologique, seront beaucoup plus efficaces pour atteindre les consommateurs, les médecins, etc.
David Pérez: Dans notre cas, les visites aux pharmacies, y compris celles situées dans des endroits assez éloignés des centres urbains, se faisaient en présenciel. La seule relation on-line avec nos clients concernaient la passation de commandes, pas la relation commerciale. Nous avons compris que nous pouvons maintenir une relation peut-être encore plus active, avec nos clients éloignés, grâce aux plates-formes virtuelles. Identifier les synergies entre les passations de commandes on-line et notre équipe commerciale n’était pas à l’ordre du jour dans l’immédiat. La situation sanitaire exceptionnelle, nous a permis de faire ce saut et surtout derationaliser les actions que nous faisions dans le passé de manière traditionnelle dans ce secteur. Sans aucun doute, nous pouvons fournir un meilleur service grâce aux outils virtuels.
La technologie au service des besoins consommateurs
La chaîne logistique se centre de plus en plus vers le patient final, en raison de l'adoption croissante des outils numériques, de la télé santé et des écosystèmes basés sur les applications. Le concept de numérisation a cessé d'être une tendance pour devenir une presque obligation.
Comment cette tendance vous affecte-t-elle au niveau de la distribution en pharmacie ? Un modèle de distribution différent, plus numérique, est-il envisagé dans un scénario post-COVID 19?
David Pérez: Notre secteur est un peu lent et traditionnel. Mais cette situation nous a permis de constater très rapidement les points faibles. Dans notre cas, vous parlez de distribution, vous allez livrer 4 à 6 fois une pharmacie chaque jour. Quand on voit comment évolue le monde, cela devient un peu irrationnel. La technologie doit donc nous aider à rationaliser notre chaîne logistique. En fait, nous sommes prêts à gérer le stock d'une pharmacie en fonction de la demande ou du «sell out» et pas tant du «push» jusqu’ici utilisé dans le secteur. Il s'agit d'un changement radical par rapport à la gestion traditionnelle de la distribution et de la gestion des stocks. Sans aucun doute, je crois que la technologie doit changer totalement le modèle de distribution qui existe aujourd'hui.
De plus, ce qui se passe ces semaines-ci, nous oblige à donner une réponse beaucoup plus agile, beaucoup plus rapide et demande à développer une marketplace pour que les pharmaciens puissent commander certains produits auxquels ils ne pourraient pas avoir accès en temps normal.
Enfin, je pense qu'il faut se centrer davantage sur le patient et le consommateur qui sont le véritable centre et moteur de notre secteur, et moins sur d’autres acteurs. Nous devons apprendre à mieux les connaître et la technologie va nous aider en ce sens. Ce sont les trois domaines dans lesquels nous allons agir principalement dans les mois à venir.
Nous terminons avec quatre mots clé : innovation, transformation technologique, chaîne logistique. Et le plus important : mettre le patient au coeur de notre entreprise et de notre gestion.
Ready to talk
Auteur: Nuria Rovirosa - Lecture de 2 minutes
Nuria Rovirosa, spécialiste du secteur pharmaceutique, analyse avec trois de nos clients l'impact de la crise sanitaire et les attentes futures: la transformation et l'innovation, sont-elles essentielles pour le secteur?
Le secteur pharmaceutique et l'investissement dans l'innovation
Nous commençons l’année 2020 et la COVID-19 nous prend tous par surprise. Les contagions augmentent, l'état d'alerte est décrété, l'activité des services non-essentiels est stoppée. Les compagnies pharmaceutiques et de technologie médicale doivent distribuer, en urgence, des produits d’importance vitale pour un nombre de patients malades simultanément jamais vu à ce jour. D’autre part, elles doivent maintenir leurs activités de recherche et de
développement pour de nouvelles thérapies et pour le vaccin contre la Covid-19. Les essais cliniques et le développement produits, moteur de l’indutrie, doivent faire face à un arrêt brutal d’activité, le personnel de recherche devant soudainement travailler depuis leur domicile. Les essais cliniques sont également gravement impactés par la difficulté d’accès aux patients. De nombreuses entreprises du secteur n’ont pas eu d’alternative que de stoppper ou repousser leurs projets.
L'innovation est-elle un levier pour sortir de cette crise ?
David Pérez: Alliance healthcare est précisément une entreprise qui gère des essais cliniques internationaux depuis l’Espagne, nous avons très rapidement vu l'impact de la crise sur tous les projets que nous avions. Quatre ou cinq de nos grands projets déjà planifiés ont été reportés. Quoi qu'il en soit, je reste optimiste, car la santé est remise au centre des conversations à travers le monde. Les états et institutions supranationales vont faire pression pour augmenter les investissements dans la santé, je n'ai aucun doute là-dessus, mais ce que je ne sais pas, c'est dans quel laps de temps.
Yann Gaslain: Nous avions cinq essais cliniques planifiés : trois déjà en cours et deux à lancer sous peu, chacune d’elle ayant reçu l'autorisation du comité d'éthique. Quand on travaille dans les études cliniques, le calendrier et les autorisations sont des éléments clés pour pouvoir démarrer. Et malheureusement, nous n’avons pas eu d’alternative que de stopper nos projets.
Le plus compliqué est la gestion des études en cours, car si les patients ne viennent plus pour les visites de suivi, nous perdons l'information actualisée de ce patient, et donc les critères d’étude clinique. C’est un gâchis important mais nous n’avions pas le choix. Nous sommes maintenant dans une phase où nous essayons de relancer nos essais, grâce notamment à la bonne gestion des liens avec les hôpitaux impliqués, les médecins, et chercheurs. De plus, la planification de lancement de nouvelles initiatives a également été affectée par les retards. Cependant, je suis moi aussi assez optimiste à propos du secteur de la santé et, plus particulièrement, pour le secteur des autosoins. Les personnes vont prendre plus de responsabilités individuelles, au-delà des prescriptions du médecin.
La santé sera plus puissante dans les hôpitaux, les nouveaux traitements, nouveaux médicaments,etc...
Santiago Carolá: Nous avions des essais et processus de recrutement en cours, tant en Espagne que dans d'autres pays européens et, vont être logiquement retardés, espérons le moins possible. En outre, dans le contexte de la Covid, nous menons un essai chez des patients positifs à la Covid-19 avec certains médicaments, créant ainsi une opportunité pour les entreprises innovantes de continuer à développer des médicaments dans des circonstances si particulières. Je crois que l'innovation est quelque chose qui doit être inscrite dans l'ADN et qu'il faut investir sur de nombreuses années dans ce domaine. C'est en situation extrême que « vous êtes innovant ou vous ne l'êtes pas», et c'est à ce moment-là que vous pouvez vraiment tirer le meilleur parti des opportunités qui sont générées. L’inovation est clé !
Nous avons vu qu'au cours de ces mois, environ 70% des médicaments déclarés essentiels pour le traitement de la Covid ont des génériques, ils sont essentiels pour assurer les stocks nécessaires et garantir leur accessibilité dans les traitements chroniques et aigus en pharmacie. Les sociétés pharmaceutiques génériques ont multiplié leur production par 10.
Ils est important de promouvoir des mesures qui garantissent la libre participation de toutes les entreprises à la fabrication de génériques et de supprimer les restrictions et les «enchères».
En quoi le futur modèle de gestion sera-t-il différent de l'actuel ?
Santiago Carolá: Les génériques existent parce qu'il y a des marques. Ce que j’entends par là, c’est que les génériques existent parce que des entreprises investissent, des millions ou milliards d’euros, pour se procurer des médicaments qui existent sur le marché et pour que nous puissions faire avancer sur la thérapie de différentes pathologies. Plusieurs années après, le système se régule afin que puissent entrer sur le marché l’offre des génériques selon un modèle fonctionnel. Nous pensons que les entreprises qui doivent ètre soutenues, sont celles qui développent de nouveaux médicaments, pour arriver à soigner des maladies encore incurables, ou permettent d’atteindre un protocole optimal de soins pour les patients. Quand vient le moment de l’entrée sur le marché du générique, et il est naturel que ce moment arrive, il faut s’assurer les marques puissent rester compétitives à armes égales. Vous devez comprendre le système et savoir où se trouvent les économies: un générique ne signifie pas nécessairement, des économies.
En résumé, nous devons avoir une vision long terme, protéger et soutenir les entreprises d’investigation et d’innovation qui fabriquent les médicaments, et surtout celles qui le font depuis l’Espagne et selon la législation espagnole, sinon elles iront fabriquer ailleurs.
La pandémie du coronavirus a eu un impact économique désastreux dans certains secteurs. Bien qu'il puisse sembler que ce n'est pas forcément le bon moment pour développer une startup, l'industrie pharmaceutique et de biotechnologie ne semble pas affectée sur ce point. Les gens se soucient pour les soins de santé et les investissements sur le secteur restent à la hausse.
Cette tendance va t-elle se confirmer ? Est-ce une opportunité pour le secteur?
Yann Gaslain: Notre société a été fondée en 2012, en pleine crise financière en Espagne. La réalité est que les idées naissent aussi pendant les crises car il faut se réinventer rapidement. Actuellement, il y a une inertie importante, tout ce que nous avons vécu nous a sûrement aidés à penser différemment, aux opportunités dans le secteur de la santé, et notamment l'innovation produit, l'innovation de communication, etc... Je crois que dans le mauvais, il y a des choses positives et dans le secteur de la santé, cela sera un moment important pour le développement de la biotechnologie et des startups.
Transformation technologique afin d’augmenter les ventes
Les nouvelles technologies et la Covid-19 ont sans aucun doute changé la relation avec les professionnels de la santé, les patients, les infirmiers, les pharmaciens et les leaders d'opinion.
L'objectif de ce changement est d’impulser la communication des marques et des acteurs du secteur pharmaceutique, de la santé et du bien-être, vers un environnement plus numérique. Il faut profiter de l’opportunité, sans précédent, de toucher de nouveaux clients et de porter le discours des laboratoires directement vers le consommateur final.
Les rencontres en face-à-face, entre le personnel de santé et les équipes commerciales des sociétés pharmaceutiques, ont été réduites de plus de 60% et leur rétablissement complet n'est pas attendu. La stratégie de la force de vente pharmaceutique tend vers l'omnicanal. Alors, comment les équipes commerciales et marketing seront-elles affectées à cet égard ? Quelles stratégies seront suivies à l'avenir ? Les investissements dans les données, les systèmes et les analyses, seront-ils des données clé pour l'avenir ?
Comment cette crise affectera-t-elle les ventes du secteur pharmaceutique ?
Yann Gaslain: Je crois que le monde sera différent après la Covid-19, cela ne sera pas un changement du jour au lendemain, mais il y aura une adaptation de ce qui la précède, avec tout ce que nous avons appris pendant cette période. Cela nous a obligé à penser «en dehors des sentiers battus» parce que nous en avions la nécessité.
Durant la période où les médecins étaient confinés, sans pouvoir réellement travailler et avec tous les congrés annulés, nous avons identifié une opportunité. Nous avons créé pour les médecins des "Webinaires" et une plateforme de contenu pour la formation médicale continue en gynécologie, qui est notre "domaine d’expertise", et dans laquelle nous proposons chaque fois un peu plus de contenu. C’est une approche différente de ce celle que nous avions, lors de congrès, durant les sessions scientifiques ou nos visites chez les praticiens.
Le nouveau monde de la promotion et de la publicité sera un monde plus multicanal, avec une utilisation plus fréquente d'Internet, des webinaires, tout en gardant les congrès physiques nécessaires pour les échanges scientifiques, mais il sera un peu plus équilibré en fonction du mix des nouveaux canaux de promotion qui se créent. Les entreprises les mieux préparées et capables de tirer le meilleur parti de cette accélération technologique, seront beaucoup plus efficaces pour atteindre les consommateurs, les médecins, etc.
David Pérez: Dans notre cas, les visites aux pharmacies, y compris celles situées dans des endroits assez éloignés des centres urbains, se faisaient en présenciel. La seule relation on-line avec nos clients concernaient la passation de commandes, pas la relation commerciale. Nous avons compris que nous pouvons maintenir une relation peut-être encore plus active, avec nos clients éloignés, grâce aux plates-formes virtuelles. Identifier les synergies entre les passations de commandes on-line et notre équipe commerciale n’était pas à l’ordre du jour dans l’immédiat. La situation sanitaire exceptionnelle, nous a permis de faire ce saut et surtout derationaliser les actions que nous faisions dans le passé de manière traditionnelle dans ce secteur. Sans aucun doute, nous pouvons fournir un meilleur service grâce aux outils virtuels.
La technologie au service des besoins consommateurs
La chaîne logistique se centre de plus en plus vers le patient final, en raison de l'adoption croissante des outils numériques, de la télé santé et des écosystèmes basés sur les applications. Le concept de numérisation a cessé d'être une tendance pour devenir une presque obligation.
Comment cette tendance vous affecte-t-elle au niveau de la distribution en pharmacie ? Un modèle de distribution différent, plus numérique, est-il envisagé dans un scénario post-COVID 19?
David Pérez: Notre secteur est un peu lent et traditionnel. Mais cette situation nous a permis de constater très rapidement les points faibles. Dans notre cas, vous parlez de distribution, vous allez livrer 4 à 6 fois une pharmacie chaque jour. Quand on voit comment évolue le monde, cela devient un peu irrationnel. La technologie doit donc nous aider à rationaliser notre chaîne logistique. En fait, nous sommes prêts à gérer le stock d'une pharmacie en fonction de la demande ou du «sell out» et pas tant du «push» jusqu’ici utilisé dans le secteur. Il s'agit d'un changement radical par rapport à la gestion traditionnelle de la distribution et de la gestion des stocks. Sans aucun doute, je crois que la technologie doit changer totalement le modèle de distribution qui existe aujourd'hui.
De plus, ce qui se passe ces semaines-ci, nous oblige à donner une réponse beaucoup plus agile, beaucoup plus rapide et demande à développer une marketplace pour que les pharmaciens puissent commander certains produits auxquels ils ne pourraient pas avoir accès en temps normal.
Enfin, je pense qu'il faut se centrer davantage sur le patient et le consommateur qui sont le véritable centre et moteur de notre secteur, et moins sur d’autres acteurs. Nous devons apprendre à mieux les connaître et la technologie va nous aider en ce sens. Ce sont les trois domaines dans lesquels nous allons agir principalement dans les mois à venir.
Nous terminons avec quatre mots clé : innovation, transformation technologique, chaîne logistique. Et le plus important : mettre le patient au coeur de notre entreprise et de notre gestion.
